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Sternstunde für Dienstleister

Alle Firmen sind jetzt weitestgehend im Notfallmodus. Die Erreichbarkeit ist schlecht. Sales- und Supportprozesse oft auf ein Minimum heruntergefahren. Oft sehr zum Ärger von Kunden, die jetzt viel investieren um Digitalisierung in ihrem Geschäft voranzutreiben.

Die Mitarbeiter sind im Homeoffice und Manager finden sich in ihrer Rolle aus dem Homeoffice auch immer besser zurecht. Schade ist, wenn sich jetzt der Fokus nur darauf beschränkt, wie das aktuelle Geschäft abgesichert werden kann und wie Mitarbeiter betreut werden können.

Wer gut ist, passt genau darauf auf, welche Dinge nicht gut laufen und nutzt den Moment um noch nicht erfasste oder noch nicht digitalisierte Prozesse abzubilden. Damit steigt nachhaltig die Remote-Fähigkeit des Unternehmens, die Möglichkeiten digitale Prozesse zu optimieren und das kann am Markt ganz neue Optionen bieten.

Genau das empfehle und diskutiere ich gerade mit Partnern. Als Manager sehe ich gerade sehr deutlich wo meine Probleme auf dem Pfad maximaler Digitalisierung liegen. Aber was mache ich jetzt mit meinen Erkenntnissen? Oft hängen diese mit Partnern und Dienstleistern zusammen. Da ich diese kaum erreiche, hängt viel Potential in der Luft. Gerade Salesprozesse sind für viele gerade sehr destruktiv. Ein Beispiel aus der Praxis:

Belastung statt Entlastung

Ein Kunde ist gerade dabei im schnelldurchlauf, seine Kernprozesse zu erfassen und sogar zum Teil zu digitalisieren. Das funktioniert erschreckend gut, da am Ende steht, dass sein Geschäft im Kern auch dann funktioniert, wenn die äußerlichen Bedingungen das Geschäft vor Ort bedrohen. Es gibt eingesetzte Tools oder kritische Komponenten die bisher nicht redundant waren, jetzt aber notwendig sind. Der Versuch die Lizenzen zu erweitern erweisst sich allerding als sehr schwer. Niemand will verstehen, dass wir keine zusätzlichen Produkte benötigen, sondern genau dass was wir anfordern und das schnell. Das Telefon klingelt mehrfach am Tag, mit immer neuen Salespartnern am anderen Ende die genau das nicht verstehen wollen. Nach jedem Gespräch wird uns die schnelle Lieferung zugesichert, aber bisher folgten nur weitere Anrufe an deren Ende die Erkenntnis stand, dass wir wirklich nur mehr Lizenzen brauchen.

Im aktuellen Notfallszenario sind Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit die beiden wichtigsten Faktoren. Welcher Dienstleister kann schnell und zuverlässig liefern? Dafür müssen Dienstleister ihren Service als Kernprozess verstanden haben und dieser darf auch Upselling beinhalten. Alles was mich auf meinem Weg unterstützt ist willkommen – was nicht willkommen ist, sind Versprechungen die nicht eingehalten werden und damit meine Digitalisierung verlangsamen. 

Entlastung statt Belastung

Das war ein unangenehmes Beispiel. Ein positives Beispiel ist ein Partner für Kommunikation. Dieser hat kurzerhand seine Salesmitarbeiter an die Seite seiner wichtigsten Kunden gestellt und eine intensive Betreuung ermöglicht. Teilweise durch tägliche updates. Was dazu führt, dass immer eine passende Lösung diskutiert wird, die auch schnell umgesetzt werden kann. Als Kunde spare ich mir Zeit für evaluierung und durch die Nähe, auch die Zeit die ich brauche um einen Unternehmensfremden das Problem zu erläutern. Sie haben verstanden, dass es jetzt wichtig ist für Kunden da zu sein und ein Teil der Lösung zu sein. Das führt zu einer intensiven Partnerschaft und Bindung wie man sie als Dienstleister und Unternehmer gern haben möchte.

Be a pro

“Daran hättet ihr früher denken können…”, “Das haben wir früher schon angeboten… ” oder “Das habe ich doch gleich gesagt …” sind alles Phrasen die bestimmt richtig sind aber niemanden helfen. Nach einem Fahrradunfall, stellt man sich auch nicht als Ersthelfer hin und belehrt mit erhobenem Zeigefinger “mit einem Helm” wäre es nicht passiert. Sarkasmus, Zynismus und Ironie sind destruktiv und meiner Meinung nach persönliche Schwächen.

Gerade in der aktuellen Situation haben wir alle Verstanden, dass die mangelnde Digitalisierung im Gesundheitssystem Schwierigkeiten verursacht. Aber welcher Dienstleister unterstützt den wirklich? Es werden Leute aus dem Ruhestand geholt, weil sich Dienstleister nicht einarbeiten wollen oder können. Viele Leute stellen sich hin und geben aus der Ferne kluge Ratschläge ohne das Problem im Detail verstanden zu haben.

Potentiale für Freelancer, Dienstleister und Service-Partner

Es gibt gerade viele Potentiale die nicht gehoben werden. Z.B. Bietet an Engpässe bei Kunden zu überbrücken in dem ihr Aufgaben übernehmt und liefert! Unternehmen und Teams sind geschwächt durch Quarantäne, Krankheit, Eltern die auf ihre Kinder aufpassen müssen etc. Füllt diese Lücke. Bildet Netzwerke, telefoniert, Chattet miteinander. Schafft räume um euch unkompliziert Chancen aufzuzeigen. Grundsatzdebatten helfen gerade nicht. Nutzt die Tools eurer Kunden und integriert euch. Ihr werdet schnell merken wie stark ihr gebraucht werdet. Sprecht vorher über euer Honorar und lasst es euch schriftlich bestätigen – dauern die Verhandlungen zu Lange verliert Ihr und euer Kunde Zeit.

Konkrete Beispiele? Gern!

Es gibt Unternehmen die nicht Remote-Arbeiten können. Anstatt nur zu beraten und altkluge Tipps aus der Ferne zu geben, baut den PoC, plant den Rollout und helft beim Betrieb. Schreibt die Konzepte. Übernehmt die Kommunikation. Seid in Kriesenstäben aktiv. Werdet ein aktiver Teil der Lösung. Übernehmt den Kundenteil bei Migrationen auf neue Technologien.

Fazit

In jedem Chaos steckt eine Chance. Nur weil ein Kunde nicht in der Lage ist Remote zu arbeiten, schreibt ihn nicht ab. Seht die Chance ihm durch diese schwere Zeit zu begleiten und ihm den Weg zu ebnen. 

Nico
Vollblut-Problemlöser, Peoplemanager und System Architect. Kommunikation, Integrität und Gelassenheit sind wichtige Führungsinstrumente und prägen Nico sehr. Durch seine Arbeit als Techniker und über 10 Jahre als Manager, hat er viele Einblicke bekommen, mit denen er gern anderen Hilft komplizierte Situation durchzustehen. Seine Ideen und Gedanken sind nicht immer sofort nachvollziehbar, machen die Zusammenarbeit mit ihm aber immer zu einem Erlebnis.

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